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銷售和戰爭如何相互借鑒
發布日期：2015-08-24
書名：《打贏一場銷售的戰役：世界著名戰役銷售啟示錄》
作者：【美】約翰·戈登（John Golden）
出 版 社：中國人民大學出版社
出版時間：2015年1月
銷售很重要，一直以來都很重要。除了資本，它是創造財富和維系財富最重要的元素。同樣重要的還有歷史。大法官奧利弗·溫德爾·霍姆斯（Oliver Wendell Holmes, Jr.）說過：“一頁歷史勝過一冊理論。”換句話說，就是事實勝于雄辯。已經發生的遠比可能發生的更加重要。
我認為軍事歷史也很重要。從古埃及到美國西部，我將從世界上著名的戰役中汲取經驗。由于銷售和戰爭一樣，涉及人的心理、情感和反應，因此，本書將探討二者如何相互借鑒。
你可能會問，為什么要在一本講銷售的書里通過晦澀的、遙遠的戰爭來說明觀點？簡單地說，盡管我們有了現代的各種新的技術工具，但在日益復雜和瞬息萬變的銷售環境中，記住并運用有效的銷售技巧、策略和戰術并沒有因此變得更簡單，而是變得更難了。所以，我決定借助經過無數試練與考驗的“聯想記憶”法介紹（或者重新介紹）出色的銷售人員需要具備的一些基本技巧、策略和戰術，并通過與軍事事件相聯系，強化這些觀點。我絕非要以任何方式贊美武力對抗，只是想說明銷售和戰爭之間的隱喻關系—— 《孫子兵法》的持續暢銷就是最好的證明，這部兵家古籍著于公元前6世紀，其中的智慧如今仍被世界各地的銷售人員所津津樂道。
不過，這不是類比。在大多數情況下，戰爭和銷售之間的關聯僅僅是文字游戲，目的僅僅是幫助回憶。我并不是要說戰爭和銷售之間有什么相似之處。戰爭是零和博弈，而銷售卻是為了雙贏。不過，通過書中有關戰爭決策的插圖可以幫助讀者記住相關的銷售經驗，這才是我的意圖。我只是想把容易記憶的趣聞軼事和銷售知識聯系起來，便于讀者記憶。當然，我知道，從銷售的角度來解讀這些故事，有的很有趣，有的恰到好處，有的則有些牽強。對此，你可以持保留態度，但是要明白，這僅僅是一個學習工具，而非任何意義上的類比。
1978年，Huthwaite公司的創始人、行為心理學家尼爾·雷克漢姆（Neil Rackham）開始了一項針對卓越銷售人員的調查。這項開創性的研究歷時12年，目前仍是該領域唯一的一次嘗試。通過對27個國家的全球領先銷售組織進行的35 000多次銷售拜訪，尼爾和他的研究團隊發現了成功銷售人員的獨特的行為特征。
結果是開創性的——研究指出行為差異是成功銷售的關鍵。這些發現引出了許多模型和框架，其中包括Huthwaite著名的SPIN銷售法。SPIN銷售法徹底改變了銷售世界，并提出了“顧問式銷售”的概念。
我希望，下一次當你需要用到特定的銷售技能或戰術的時候，威爾士長弓手、羅馬軍團或者匈奴王阿提拉能夠助你一臂之力。 （摘自《打贏一場銷售的戰役：世界著名戰役銷售啟示錄》）
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