不能做第一，就做唯一
發(fā)布日期：2013-12-20
一個(gè)行業(yè)只有一個(gè)第一，多數(shù)企業(yè)注定無(wú)法成為行業(yè)第一。依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，不但無(wú)濟(jì)于事，反而會(huì)削弱自己的財(cái)力。與其賠本爭(zhēng)第一，不如創(chuàng)新成為一個(gè)區(qū)域、一個(gè)獨(dú)特客戶群、一個(gè)銷售渠道、一種新技術(shù)的領(lǐng)先者。
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)幾乎充斥了所有開(kāi)放的行業(yè)及產(chǎn)品：冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、電視、數(shù)碼產(chǎn)品、汽車、服裝等。降價(jià)的硝煙這邊熄滅，那邊燃起。價(jià)格戰(zhàn)似乎是競(jìng)爭(zhēng)的唯一手段，即使一個(gè)企業(yè)從成本上無(wú)法支撐，也要打腫臉充胖子，降價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有過(guò)之而不及。刺探對(duì)手的價(jià)格政策，以便以比對(duì)方更低的價(jià)格出手，是許多企業(yè)市場(chǎng)部最重要的一項(xiàng)工作。
可惜的是，在企業(yè)進(jìn)行價(jià)格大戰(zhàn)的同時(shí)，消費(fèi)者往往并未得到更多的選擇。不論跑再多的商場(chǎng)，消費(fèi)者見(jiàn)到的都是大同小異的羊毛衫，同時(shí)媒體也正在報(bào)道此行業(yè)有大量庫(kù)存，無(wú)法消化。
但價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并非競(jìng)爭(zhēng)的唯一手段。在一個(gè)市場(chǎng)的成長(zhǎng)階段，降價(jià)可以擴(kuò)大市場(chǎng)；在一個(gè)成熟和相對(duì)飽和的市場(chǎng)（如大部分家電、服裝市場(chǎng)），創(chuàng)新則要比價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)重要得多。
例如技術(shù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新往往需要有大量的資金投入和較長(zhǎng)的時(shí)間周期，但由此形成的一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)地位很難被動(dòng)搖。中國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)之所以被諾基亞、三星、LG、摩托羅拉等高科技外資企業(yè)所把持，與它們多年的技術(shù)投入和積累有直接關(guān)系。中國(guó)本土企業(yè)則在技術(shù)含量低、靠成本和銷售取勝的行業(yè)，如黑白家電行業(yè)獨(dú)占鰲頭，但此類行業(yè)的利潤(rùn)因價(jià)格低而無(wú)法豐厚。
例如產(chǎn)品外形設(shè)計(jì)的創(chuàng)新。在已經(jīng)極為飽和的歐洲音響市場(chǎng)上，一家以其獨(dú)特外型設(shè)計(jì)（高質(zhì)量自然是前提）的公司的產(chǎn)品能夠以高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手30%~50%的價(jià)格面市；盡管這家公司不是音響市場(chǎng)的第一，但以其獨(dú)特的市場(chǎng)定位贏得了穩(wěn)定的一席。
例如銷售渠道的創(chuàng)新。雖然貝塔斯曼在中國(guó)市場(chǎng)苦心經(jīng)營(yíng)數(shù)年后最終鎩羽而歸，但它以獨(dú)特的圖書(shū)俱樂(lè)部形式占據(jù)歐洲圖書(shū)市場(chǎng)8%的份額而成為行業(yè)第一，在互聯(lián)網(wǎng)盛行的今天，又收購(gòu)了數(shù)家網(wǎng)上書(shū)店以保持其圖書(shū)大王的地位。戴爾也是以其直銷模式而崛起的。
一個(gè)行業(yè)只有一個(gè)第一。大部分情況下，一家企業(yè)無(wú)法成為行業(yè)第一。依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，不但無(wú)濟(jì)于事，反而會(huì)削弱自己的財(cái)力。但每個(gè)企業(yè)都有可能通過(guò)創(chuàng)新成為市場(chǎng)的唯一。30年的改革開(kāi)放，使得中國(guó)的大部分市場(chǎng)已經(jīng)細(xì)分化，企業(yè)完全有可能因其獨(dú)特而成為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先者。與其賠本爭(zhēng)第一，不如創(chuàng)新成為一個(gè)區(qū)域、一個(gè)獨(dú)特客戶群、一個(gè)銷售渠道、一種新技術(shù)的領(lǐng)先者。（文/宋新宇）
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