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新業(yè)務(wù)培訓(xùn)攻略

如何使全國(guó)型大公司的新業(yè)務(wù)能夠夠迅速地被銷(xiāo)售人員接受，快速打開(kāi)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)公司的預(yù)期目的，這是每個(gè)大型公司管理者思考的問(wèn)題。此時(shí)，利用培訓(xùn)的手段讓員工在第一時(shí)間熟悉與新業(yè)務(wù)相關(guān)的內(nèi)容顯得尤其重要，新業(yè)務(wù)培訓(xùn)的具體方法如下。
　  第一步：研討的組織和培訓(xùn)教材的設(shè)定
　  新業(yè)務(wù)的推出都有它特定的目的，有的是為了搶占某一部分的市場(chǎng)，有的是為了短期的利潤(rùn)，有的是為了老產(chǎn)品的升級(jí)換代等。所以，召集公司的銷(xiāo)售精英和有風(fēng)險(xiǎn)管控經(jīng)驗(yàn)的員工舉行研討會(huì)，設(shè)計(jì)出完整的培訓(xùn)教材是首先要做的。
　  研討目的：新業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)教材的編寫(xiě)
　  參與對(duì)象：各分公司至少1名銷(xiāo)售精英+1名培訓(xùn)人員
　  組織者：總公司的人力資源部或是培訓(xùn)部
　  時(shí)間：2天的研討+1個(gè)月教材編寫(xiě)+2個(gè)月教材的試行和修改
　  具體操作：
　  2天的研討內(nèi)容：
　  ◎ 半天由產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)詳細(xì)講解產(chǎn)品，包括設(shè)計(jì)的原則、開(kāi)發(fā)的目的，具體的操作、跟其他公司產(chǎn)品的比較等；
　  ◎ 半天+1個(gè)晚上，銷(xiāo)售精英和培訓(xùn)人員分組的研討，主要內(nèi)容有：產(chǎn)品的特色、賣(mài)點(diǎn)、潛在的客戶群、客戶特色、客戶分布、跟其他公司產(chǎn)品的比較、跟原有公司老產(chǎn)品的比較、銷(xiāo)售話術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)組合方案、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)等;
　  ◎ 1天的分組研討發(fā)表：每個(gè)小組將上述討論內(nèi)容進(jìn)行發(fā)表，提問(wèn)、討論，不斷地進(jìn)行思想的碰撞和激發(fā)；
　  ◎ 晚上，組織負(fù)責(zé)人員將所有的資料收齊，包括所有人員的通訊錄，為下階段編寫(xiě)教材作準(zhǔn)備。
　  1個(gè)月教材的編寫(xiě)
　  ◎ 教材編寫(xiě)的對(duì)象：培訓(xùn)負(fù)責(zé)人員+銷(xiāo)售精英；
　  ◎ 教材包括：產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、培訓(xùn)PPT、講師培訓(xùn)手冊(cè)、培訓(xùn)光盤(pán)等；
　  ◎ 編寫(xiě)的內(nèi)容：產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)主要描述產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、責(zé)任和利益舉例，既是讓普通客戶一看就能理解，也是為各分公司做產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)做基礎(chǔ)。
　  培訓(xùn)PPT主要分產(chǎn)品介紹、客戶分析、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、渠道開(kāi)拓和銷(xiāo)售舉例等。講師手冊(cè)是對(duì)培訓(xùn)PPT做詳細(xì)的說(shuō)明，包括每一個(gè)PPT詳細(xì)講解。主要為各個(gè)地方的講師準(zhǔn)備，保證全國(guó)效果的一致性。培訓(xùn)光盤(pán)主要是產(chǎn)品要點(diǎn)的講解和銷(xiāo)售的模擬場(chǎng)景，為營(yíng)銷(xiāo)人員展示新業(yè)務(wù)的真正的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)。
　  2個(gè)月教材的試行和修改
　  當(dāng)教材成型后，會(huì)分發(fā)到各地公司，請(qǐng)各地的銷(xiāo)售精英進(jìn)行閱讀，提出意見(jiàn)，然后進(jìn)行一些內(nèi)容的增訂和修改，到此，教材可以印刷，發(fā)放。
　  第二步：種子講師培訓(xùn)班培訓(xùn)
　  當(dāng)教材成熟完成后，書(shū)面和資料的準(zhǔn)備已經(jīng)齊全，接下來(lái)，就是要將新業(yè)務(wù)的精髓傳承到全國(guó)各地，保證全國(guó)的一致性和培訓(xùn)的效果。全國(guó)種子講師班不僅僅是一個(gè)培訓(xùn)班，其實(shí)，是將一個(gè)研發(fā)成熟的新的產(chǎn)品，完完整整地帶到各個(gè)分公司，隨意其實(shí)際的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個(gè)培訓(xùn)班級(jí)的意義。
　  銷(xiāo)售型全國(guó)種子講師培訓(xùn)班
　  種子班人員的選派：各個(gè)分公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)或是營(yíng)銷(xiāo)管理，具有較強(qiáng)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)時(shí)間經(jīng)驗(yàn)，是公司比較資深的培訓(xùn)員工或是營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。
　  選拔的標(biāo)準(zhǔn)：培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)4年以上；授課經(jīng)歷3年以上；公司任職時(shí)間2年以上；獲得公司優(yōu)秀講師等稱(chēng)號(hào)的可以適當(dāng)放寬。
　  培訓(xùn)班的組織：一般由總公司人力資源部或是培訓(xùn)部發(fā)培訓(xùn)通知給各個(gè)分公司總經(jīng)理室、人力資源部、培訓(xùn)部，包括培訓(xùn)的目的、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)地點(diǎn)和要求，最后人員由總經(jīng)理室或是人力資源部確定。總公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)的培訓(xùn)流程進(jìn)行設(shè)計(jì)，包括：培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)場(chǎng)所、培訓(xùn)課程、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)反饋等。
　  培訓(xùn)時(shí)間：2天為佳
　  培訓(xùn)場(chǎng)所：酒店，帶有大的培訓(xùn)教室
　  培訓(xùn)課程：新產(chǎn)品內(nèi)容和如何營(yíng)銷(xiāo)
　  培訓(xùn)講師：參與教材編寫(xiě)過(guò)程的資深講師或是營(yíng)銷(xiāo)管理人員
　  培訓(xùn)反饋：對(duì)培訓(xùn)的過(guò)程和效果進(jìn)行衡量，為下行的培訓(xùn)提供經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；同時(shí)，也是對(duì)培訓(xùn)師和培訓(xùn)組織的考核。
　  具體培訓(xùn)操作：
　  1) 半天講解：由產(chǎn)品資深講師詳細(xì)講解產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的特色、賣(mài)點(diǎn)、潛在的客戶群、客戶特色、客戶分布、跟其他公司產(chǎn)品的比較、跟原有公司老產(chǎn)品的比較、銷(xiāo)售話術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)組合方案、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)等；
　  2) 1天+1個(gè)晚上:所有講師試講；成員分組研討，主要內(nèi)容有：產(chǎn)品的核賠規(guī)則、風(fēng)險(xiǎn)的控制點(diǎn)、售后服務(wù)等；
　  3) 培訓(xùn)總結(jié)：半天，組織負(fù)責(zé)人員將試講過(guò)程中產(chǎn)生的問(wèn)題和需要注意的地方講解，同時(shí)發(fā)放培訓(xùn)的資料和計(jì)劃；
　  4) 培訓(xùn)反饋：發(fā)放培訓(xùn)評(píng)估和反饋表，打分，總結(jié)。
　  后援型全國(guó)種子培訓(xùn)班
　  后援型全國(guó)種子培訓(xùn)班操作和參與的人員也比較簡(jiǎn)單，主要是后援管理的負(fù)責(zé)人參與，由參與教材編寫(xiě)人員進(jìn)行培訓(xùn)，然后由參訓(xùn)人員回到各個(gè)分公司和地區(qū)行進(jìn)培訓(xùn)。培訓(xùn)涉及的面較小，主要是公司的后援服務(wù)部門(mén)成員。
　  第三步：分公司培訓(xùn)班
　  分公司的新業(yè)務(wù)的培訓(xùn)主要是營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，他們?nèi)藬?shù)眾多，是業(yè)績(jī)產(chǎn)生的最直接的隊(duì)伍，也是所以培訓(xùn)的結(jié)果所在，是新業(yè)務(wù)員工培訓(xùn)的核。所以配合營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃，有不同的培訓(xùn)模式。
　  第一種：所有的員工一起參加大培訓(xùn)。由分公司統(tǒng)一組織，進(jìn)行集體的培訓(xùn)。優(yōu)勢(shì)：聲勢(shì)浩大，有利于造勢(shì)；劣勢(shì)：形式大于內(nèi)容，培訓(xùn)效果差，場(chǎng)面難以掌控。
　  第二種：分公司精英業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。在公司內(nèi)按一定標(biāo)準(zhǔn)把銷(xiāo)售精英集合起來(lái)，由分公司統(tǒng)一組織，進(jìn)行集體的培訓(xùn)。優(yōu)勢(shì)：有利于集合公司的優(yōu)勢(shì)資源，“好鋼用在刀刃上”，可能產(chǎn)生最大培訓(xùn)效果；劣勢(shì)：如果他們不認(rèn)同培訓(xùn)效果，則整個(gè)的培訓(xùn)就算失敗；同時(shí)，培訓(xùn)成本較高。
　  第三種：對(duì)組訓(xùn)培訓(xùn)和組訓(xùn)進(jìn)行區(qū)域培訓(xùn)。由分公司組織對(duì)組訓(xùn)進(jìn)行新產(chǎn)品培訓(xùn)，然后在由他們進(jìn)行區(qū)域培訓(xùn)。優(yōu)勢(shì)：利用組訓(xùn)的培訓(xùn)能力和分布各地的優(yōu)勢(shì)，降低培訓(xùn)成本；劣勢(shì)：組訓(xùn)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)能力可能會(huì)減低培訓(xùn)的效果。
　  各個(gè)分公司根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)策略和成本考慮，靈活采用不同的培訓(xùn)，以期達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果和較低的成本。下面就分公司新業(yè)務(wù)培訓(xùn)操作做詳細(xì)說(shuō)明：
　  一、 培訓(xùn)步驟
　  二、 培訓(xùn)計(jì)劃
　  一般而言，培訓(xùn)部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，做出相應(yīng)的新業(yè)務(wù)的培訓(xùn)安排。圖表2是某個(gè)新業(yè)務(wù)的培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃。
　  三、 實(shí)行培訓(xùn)
　  在培訓(xùn)的過(guò)程中，一般需要以下資料，為整個(gè)培訓(xùn)的順利進(jìn)行打下基礎(chǔ)。
　  培訓(xùn)的課程表：做出培訓(xùn)的時(shí)間安排；
　  培訓(xùn)人員背景資料：為培訓(xùn)講師對(duì)課程講解深度做出掌控，如果是營(yíng)銷(xiāo)精英，則銷(xiāo)售技巧的講解就會(huì)減少，產(chǎn)品組合就會(huì)增多；如果是新近員工，則會(huì)重視產(chǎn)品的基本內(nèi)容和技巧等；
　  培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)布置和資料準(zhǔn)備：是培訓(xùn)準(zhǔn)備的硬性條件；
　  培訓(xùn)會(huì)規(guī)章制度：為成年人的學(xué)習(xí)培訓(xùn)樹(shù)立一個(gè)良好的環(huán)境；
　  培訓(xùn)會(huì)簽到表：掌控培訓(xùn)參與的情況。
　  四、 培訓(xùn)的評(píng)估和反饋
　  每次培訓(xùn)結(jié)束時(shí)的評(píng)估和反饋，有助于衡量培訓(xùn)效果，考評(píng)講師從整體上看，主要要解決以下問(wèn)題：
　  1）培訓(xùn)是否起作用？投資培訓(xùn)的決策層應(yīng)該明確回答這個(gè)問(wèn)題，否則就會(huì)產(chǎn)生盲目投資的行為，不利于下一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目的立項(xiàng)和審批；
　  2）培訓(xùn)負(fù)責(zé)部門(mén)應(yīng)全面掌握并控制培訓(xùn)的質(zhì)量，對(duì)不合格的培訓(xùn)及時(shí)進(jìn)行糾正；
　  3）對(duì)學(xué)員的知識(shí)、技能、態(tài)度進(jìn)行評(píng)價(jià)。參與評(píng)估的學(xué)員和經(jīng)理要正確認(rèn)識(shí)評(píng)估的重要性，客觀地進(jìn)行評(píng)估；
　  4）評(píng)估是為了改進(jìn)培訓(xùn)質(zhì)量、提高培訓(xùn)效果、降低培訓(xùn)成本。針對(duì)評(píng)估結(jié)果，要采取相應(yīng)的糾偏措施并不斷跟蹤。
　  五、 新業(yè)務(wù)課程的進(jìn)一步完善
　  新業(yè)務(wù)在實(shí)際商業(yè)環(huán)境中運(yùn)行，會(huì)催生很多的問(wèn)題和解決技巧，而匯集問(wèn)題和技巧，及時(shí)在公司內(nèi)傳達(dá)和流動(dòng)，則會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生巨大的推動(dòng)作用。
　  總之，新業(yè)務(wù)的員工培訓(xùn)是個(gè)復(fù)雜的體系，不是一次培訓(xùn)就可以解決的，一個(gè)真正有效果的培訓(xùn)，必然是前期精心準(zhǔn)備，事中精細(xì)控制和事后完善的結(jié)合。