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建立科學(xué)的培訓(xùn)發(fā)展體系，提高競爭力（上）

作為一個(gè)大型集團(tuán)的銷售培訓(xùn)經(jīng)理，陽經(jīng)理覺得現(xiàn)在的執(zhí)行力培訓(xùn)，特別是一線員工的執(zhí)行力培訓(xùn)存在以下一些主要問題： 
　  
　  一是外部培訓(xùn)沒有“執(zhí)行力”，即使短短的調(diào)研，根本就不能對(duì)企業(yè)的執(zhí)行力有一個(gè)基本的更不用說透徹的了解，所以，“執(zhí)行”起執(zhí)行力培訓(xùn)來，肯定是虛弱無力。 
　  
　  二是太過理論化，動(dòng)不動(dòng)就是企業(yè)文化、管理制度的問題等等。把做一件具體事情的問題完全“提升”到戰(zhàn)略、企業(yè)文化、管理、流程上來，將執(zhí)行力與一些無關(guān)的理論牽強(qiáng)附會(huì)，表現(xiàn)出執(zhí)行力培訓(xùn)的“弱智”和“無知”。 
　  
　  三是執(zhí)行力的基本內(nèi)容都不清楚，更何談去提高執(zhí)行力？可以說每個(gè)企業(yè)的各個(gè)層面的執(zhí)行力都可能不相同，也不會(huì)有統(tǒng)一的規(guī)律可循。很多外部的執(zhí)行力培訓(xùn)到頭來無異于“對(duì)牛彈琴”。 
　  
　  怎么解決企業(yè)內(nèi)部的執(zhí)行力培訓(xùn)沒有什么實(shí)際效果的問題？陽經(jīng)理對(duì)執(zhí)行力培訓(xùn)有自己獨(dú)到的見解，并將自己的見解升級(jí)成一種自創(chuàng)的執(zhí)行力培訓(xùn)方式，針對(duì)一線業(yè)務(wù)系統(tǒng)員工進(jìn)行了一次執(zhí)行力提升的培訓(xùn)，或許能給現(xiàn)有的執(zhí)行力培訓(xùn)市場提供有益的啟示。 
　  
　  執(zhí)行力培訓(xùn)三步驟 
　  
　  一、明確內(nèi)容 
　  
　  作為一個(gè)銷售培訓(xùn)經(jīng)理，陽經(jīng)理對(duì)下屬區(qū)域公司的幾個(gè)銷售公司一線員工的銷售能力提升，一直在進(jìn)行研究和摸索：一線員工他們長期派駐在外，主要的工作是什么，他們是否知道這些工作與他們哪些能力有關(guān)？這些能力是否可以進(jìn)行培訓(xùn)進(jìn)行提升？提升他們的執(zhí)行力的關(guān)鍵因素在哪兒？每個(gè)區(qū)域或每個(gè)公司的業(yè)績不同，是否反映他們各方面的執(zhí)行能力強(qiáng)弱不同？對(duì)他們進(jìn)行執(zhí)行力培訓(xùn)是否一定得有相當(dāng)?shù)尼槍?duì)性？怎樣，才能讓他們有的放矢，提高得更快？ 
　  
　  雖然每個(gè)人都有工作職責(zé)描述，但只是作為文件進(jìn)行簽署，他們沒有得到系統(tǒng)的講解，也就是說，他們可能對(duì)自己工作職責(zé)缺乏最詳盡的了解。這些工作職責(zé)描述如何跟執(zhí)行力掛起鉤來？怎樣我才能讓培訓(xùn)做得更有目的性？還有，執(zhí)行力培訓(xùn)的最終目的是什么，是要讓被培訓(xùn)員工了解執(zhí)行力是什么東西，還是為了有針對(duì)性地發(fā)現(xiàn)問題，從而解決問題，從而得到執(zhí)行力的整體提升？ 
　  
　  陽經(jīng)理從區(qū)域公司人力資源部找到了去年進(jìn)行工作分析后塵封已久的一線員工工作職責(zé)書，想從這里找到靈感。看到一項(xiàng)項(xiàng)的工作描述，陽經(jīng)理突然想到：其實(shí)，工作職責(zé)描述是否是對(duì)執(zhí)行內(nèi)容的另外一種說法？對(duì)了，執(zhí)行力就是解決問題的能力，而一線業(yè)務(wù)員工的執(zhí)行力就是要解決職責(zé)描述中所描述的工作的方方面面的能力！ 
　  
　  陽經(jīng)理豁然開朗，執(zhí)行力提升的入口不就有了嗎？將職責(zé)描述加以引伸，對(duì)其進(jìn)行一次全面的解剖，將各種職責(zé)轉(zhuǎn)化成能力項(xiàng)，并且將各項(xiàng)能力進(jìn)行細(xì)化，挖掘一線業(yè)務(wù)員工執(zhí)行中需要的各項(xiàng)能力—這就是執(zhí)行力。這種對(duì)執(zhí)行力的詮釋將比其它任何所謂的執(zhí)行力培訓(xùn)對(duì)執(zhí)行力的分解更詳細(xì)，更具針對(duì)性，更有說服力！ 
　  
　  首先，讓一線員工了解，與他休戚相關(guān)的執(zhí)行力到底是哪些，而不是首先告訴他，你的執(zhí)行力跟公司的發(fā)展關(guān)系大著呢，“萬丈高樓平地起，這需要你們的不折不扣的執(zhí)行力”，“簡單的事情重復(fù)做，簡單的話重復(fù)說，這就是你們的執(zhí)行力……”！脫離了不著邊際的說教，跟員工的實(shí)際工作結(jié)合起來，員工一定會(huì)認(rèn)真聽，會(huì)進(jìn)行積極的思考，會(huì)對(duì)自己進(jìn)行對(duì)比、剖析。同時(shí)，這一定解決了企業(yè)培訓(xùn)最大的障礙—被培訓(xùn)員工再也不會(huì)覺得培訓(xùn)只是上面的安排，講的都是天馬行空，不著他們邊際的事情，跟他們實(shí)際沒有什么關(guān)系。 
　  
　  以下是陽經(jīng)理對(duì)一線業(yè)務(wù)員工所作的執(zhí)行能力的各項(xiàng)主要內(nèi)容的總結(jié)，寫了這個(gè)初稿以后，陽經(jīng)理的這次培訓(xùn)就有一個(gè)非常明晰的線索了： 
　  
　  二、查找弱項(xiàng) 
　  
　  通過以上這張表，小陽對(duì)這次執(zhí)行力培訓(xùn)有了底，雖然業(yè)務(wù)拜訪能力、客戶溝通能力等是執(zhí)行能力的總結(jié)，但后面的細(xì)節(jié)卻都是按照一線員工的實(shí)際工作而進(jìn)行的細(xì)化。于是，他將此表先打印出來，去征求老總的意見。沒想到，老總直說“好！好！我一直也在想如何提高一線業(yè)務(wù)員工的執(zhí)行能力，這，非常之有針對(duì)性啊！如果通過此份表格，能將他們的弱項(xiàng)表現(xiàn)出來更好。知道執(zhí)行力包括哪些內(nèi)容，知道他們?cè)谀男┓矫孢€有短處，這樣我們都知道改進(jìn)的方向在哪，這不更好嗎？你回去想想，可將其內(nèi)容豐富一下。” 
　  
　  陽經(jīng)理一聽，哈哈，正合我意也！沒想到老總沒讓我講大道理，跟我想到一塊去了。只是，開始對(duì)下屬公司是否認(rèn)同完全的“挑刺”沒底，這回老總主動(dòng)提出，正是這次培訓(xùn)的關(guān)鍵啊！培訓(xùn)只講什么是執(zhí)行力，并不能達(dá)到執(zhí)行力的提升。如果能講現(xiàn)在的執(zhí)行力的具體問題，是這次執(zhí)行力提升培訓(xùn)的最關(guān)鍵！ 
　  
　  陽經(jīng)理于是找到了大區(qū)經(jīng)理，與他進(jìn)行了磋商，回來進(jìn)行了總結(jié)，并按能力強(qiáng)弱將各項(xiàng)執(zhí)行能力進(jìn)行了詳細(xì)的分解。以下是陽經(jīng)理修改后的執(zhí)行力自檢表： 
　  
　  通過這張自檢表，迎合一線業(yè)務(wù)員工在培訓(xùn)過程中可能會(huì)進(jìn)行自我剖析的需要，也迎合了執(zhí)行力提升最起碼的要求：先了解員工現(xiàn)在的執(zhí)行力有哪些長處可推廣和發(fā)揚(yáng)的，執(zhí)行力的缺陷和不足又在哪里，針對(duì)某一個(gè)別員工他又在哪些方面需要幫助，培訓(xùn)師需要給予更多的關(guān)注和指導(dǎo)。雖然上面這張圖沒有注明他們的工作責(zé)任心強(qiáng)弱，沒有體現(xiàn)他們有無創(chuàng)新能力，但表明了最實(shí)在的一點(diǎn)：一線員工我們最關(guān)注他們的實(shí)際的按部就班的操作能力。