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“會(huì)銷模式”如何正確做培訓(xùn)（下）

　二、如何建立培訓(xùn)機(jī)制。
　  對(duì)于做會(huì)銷的公司來(lái)講，培訓(xùn)早已不是一個(gè)做不做的問題，而是一個(gè)必須要做好的問題，對(duì)于老板來(lái)講，如何完善企的培訓(xùn)機(jī)制，通過培訓(xùn)來(lái)提高公司員工的素質(zhì)，打造團(tuán)隊(duì)凝聚力，提高員工忠誠(chéng)度等等，這也是公司發(fā)展中的焦點(diǎn)話題。
　  1、以打造學(xué)習(xí)型組織來(lái)構(gòu)建培訓(xùn)機(jī)制
　  培訓(xùn)的過程是一個(gè)互動(dòng)的過程，員工積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)已成為決定培訓(xùn)效果的關(guān)鍵了，培訓(xùn)的中心不在于講師的教，而在于員工的學(xué)，員工的學(xué)習(xí)力才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源，企業(yè)的使命是幫助員工提高學(xué)習(xí)力。人才決定競(jìng)爭(zhēng)的觀點(diǎn)有些不符合時(shí)代了，為什么這么說(shuō)，我們可以打個(gè)比方，甲方有高級(jí)人才100名，而乙方有高級(jí)人才200名，是不是乙方一定能戰(zhàn)勝甲方呢？學(xué)習(xí)力理論告訴我們不一定，如果甲方每個(gè)人的學(xué)習(xí)力都很強(qiáng)，那么用不了多久，不是人才的會(huì)變成人才，是人才的會(huì)變成高級(jí)人才，是高級(jí)人才的會(huì)有更大的創(chuàng)造力。而乙方雖然有高級(jí)人才200名，但是如果沒有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)力，也就沒有了競(jìng)爭(zhēng)的能力。
　  學(xué)習(xí)型組織是讓員工具有持續(xù)增長(zhǎng)的學(xué)習(xí)力的組織；是能讓組織成員體驗(yàn)到工作中生命意義的組織；是能把學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為創(chuàng)造能量的組織。如何打造學(xué)習(xí)型組織，美國(guó)的彼得•圣吉在第五項(xiàng)修煉中提出了五個(gè)觀點(diǎn)，即系統(tǒng)思考、自我超越、心智模式、共同愿景、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。大師的真知灼見熠熠生輝，閃耀著智慧的光芒，為我們打造學(xué)習(xí)型組織，構(gòu)建培訓(xùn)機(jī)制指引了方向。系統(tǒng)思考的觀點(diǎn)說(shuō)明，構(gòu)建培訓(xùn)機(jī)制不能脫離企業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)來(lái)談培訓(xùn)，他和招聘機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、營(yíng)銷機(jī)制、組織機(jī)制、發(fā)展機(jī)制，密不可分。自我超越是學(xué)習(xí)型組織的重要基石-或者說(shuō)是學(xué)習(xí)型組織的精神基礎(chǔ)，員工只有從內(nèi)心自動(dòng)自發(fā)的擁有學(xué)習(xí)的渴望，全身心的投入，才能獲得進(jìn)步的力量。心智模式幫助員工通過改變自己、改變學(xué)習(xí)方式，進(jìn)而改變外部世界。共同愿景賦予員工目標(biāo)和希望，激勵(lì)著全體員工為了組織的神圣使命而學(xué)習(xí)奮斗。團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)之所以重要，是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)，而非個(gè)人，才是組織的基本學(xué)習(xí)單位，提高團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)力才是公司培訓(xùn)機(jī)制最終目標(biāo)
　  2、以發(fā)展人力資源戰(zhàn)略的高度構(gòu)建培訓(xùn)機(jī)制
　  從長(zhǎng)期看，培訓(xùn)是為了公司人力資源戰(zhàn)略服務(wù)，人力資源戰(zhàn)略是為了公司長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)的，人力資源解決公司在發(fā)展過程中對(duì)人才需求的數(shù)量和質(zhì)量，而培訓(xùn)機(jī)制正是實(shí)現(xiàn)這一目的的重要手段，人力資源工作就是要保證公司各個(gè)工作崗位所需人員的供給，保證這些人員具有其崗位所需的技知識(shí)和技能，即通過培訓(xùn)來(lái)縮短及消除公司各職位所要求的技能和員工所具有的能力之間的差距，保證人盡其才，才得其所。
　  基于培訓(xùn)的重要性，外企已經(jīng)把培訓(xùn)上升為戰(zhàn)略，將培訓(xùn)戰(zhàn)略作為人力資源戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，培訓(xùn)戰(zhàn)略主要側(cè)重于對(duì)公司人才能力的培養(yǎng)、技能的訓(xùn)練、潛在能力的發(fā)掘和提高。它包括對(duì)管理人員、專業(yè)技術(shù)人員等的專門培訓(xùn)，也包括對(duì)全體職工的一般培訓(xùn)教育
　  著名的阿什里德管理學(xué)院將培訓(xùn)戰(zhàn)略發(fā)展劃分為三個(gè)階段，分別是：
　  培訓(xùn)的第一階段：離散階段
　  當(dāng)公司處于培訓(xùn)的離散階段時(shí)，培訓(xùn)與組織目標(biāo)無(wú)關(guān)聯(lián)，培訓(xùn)被看作是一種浪費(fèi)時(shí)間或浮華，公司在工作時(shí)間內(nèi)是不給員工時(shí)間去接受培訓(xùn)的，覺得培訓(xùn)就是耽誤公司的工作。培訓(xùn)被看作僅僅是培訓(xùn)部的事，人力資源部是培訓(xùn)的主角，因?yàn)楣镜陌l(fā)展還處于初級(jí)階段。
　  培訓(xùn)的第二階段：整合階段
　  當(dāng)公司處于培訓(xùn)的整合階段時(shí)，培訓(xùn)開始與人力資源的需求相結(jié)合，也與評(píng)價(jià)體系相聯(lián)系形成系統(tǒng)性。這時(shí)的培訓(xùn)既要強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)知識(shí)，又要強(qiáng)調(diào)技能性內(nèi)容。由于人力資源需求對(duì)培訓(xùn)的影響促使公司關(guān)注發(fā)展問題。這時(shí)培訓(xùn)的主角變成了部門經(jīng)理，他們把培訓(xùn)需求報(bào)給培訓(xùn)部，同時(shí)進(jìn)行在職輔導(dǎo)。由于部門經(jīng)理的參與，使得人力資源部不用忙于去辦各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)，但是由于培訓(xùn)內(nèi)容范圍的擴(kuò)展對(duì)培訓(xùn)者的技能范圍要求擴(kuò)大了，他們要量身定做為員工設(shè)計(jì)課程。
　  培訓(xùn)的第三階段：聚焦階段
　  當(dāng)公司處于培訓(xùn)的焦距階段時(shí)，培訓(xùn)與企業(yè)戰(zhàn)略和個(gè)人目標(biāo)相聯(lián)系。公司注重員工職業(yè)發(fā)展，這樣亦使學(xué)習(xí)成為一個(gè)完整連續(xù)的過程，專家的培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋知識(shí)、技能、價(jià)值各個(gè)領(lǐng)域。這時(shí)培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)該放在公司組織整個(gè)身上，形成一個(gè)人人學(xué)習(xí)的濃厚氣氛，而不用放在任何個(gè)人身上，培訓(xùn)的后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃，就是用一些手段幫助員工使他們能夠更自發(fā)地學(xué)習(xí)。
　  三、通過培訓(xùn)機(jī)制增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力
　  1、培訓(xùn)體系留住人才
　  當(dāng)前困擾老板的一個(gè)重要問題就是“優(yōu)秀的人才留不住，留在的人才不優(yōu)秀”，往往是一些骨干銷售人員、高管離職，就會(huì)對(duì)整體營(yíng)銷工作帶來(lái)很大影響，能干的銷售人員手里有著很多客戶，他們離職輕則造成客戶流失，重則帶走了一批銷售員，甚至導(dǎo)致銷售工作的癱瘓。我經(jīng)歷過一些企業(yè)，發(fā)現(xiàn)大多有一個(gè)致命的缺陷，就是他們的企業(yè)不是缺誰(shuí)都行，而是“缺誰(shuí)都不行”的組織體系。
　  說(shuō)到高管離職，我想著名的外企微軟比起內(nèi)資企業(yè)來(lái)也是毫不遜色，從吳士宏、唐駿，這種走馬燈式的輪換有點(diǎn)讓人目不暇接了，但是據(jù)我了解，高管的頻繁離職，并沒有改變微軟在中國(guó)的戰(zhàn)略，微軟也沒有為此而一蹶不振。
　  為什么呢？我覺得這是因?yàn)槲④浀慕M織訓(xùn)練系統(tǒng)比較過硬。而以中小企業(yè)為主流的內(nèi)資企業(yè)就缺乏人才的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，而人才運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的核心手段就是訓(xùn)練。空降兵對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)起到的只是催化劑的作用。一個(gè)企業(yè)的真正生命力來(lái)自于組織自身。有的企業(yè)也建立了培訓(xùn)部，可他并不完善、合理科學(xué)。因此建立一個(gè)完善的組織培訓(xùn)系統(tǒng)是當(dāng)務(wù)之急，事實(shí)也是如此，有完整的員工培訓(xùn)計(jì)劃、員工培訓(xùn)體系、員工訓(xùn)練方式是世界上大的跨國(guó)公司必須具備的先決條件。
　  麥當(dāng)勞最重要的競(jìng)爭(zhēng)力之一，是其完善的培訓(xùn)系統(tǒng)之道。怎么訓(xùn)練，很簡(jiǎn)單，就是培訓(xùn)。全世界有兩萬(wàn)多個(gè)麥當(dāng)勞店，每個(gè)店面經(jīng)理都要經(jīng)過18個(gè)月的嚴(yán)格訓(xùn)練。美國(guó)通用電器公司每年培訓(xùn)預(yù)算不低于10億美元，接受培訓(xùn)的員工不少于一萬(wàn)名。IBM公司每年員工培訓(xùn)預(yù)算超過20億美元，其在設(shè)立培訓(xùn)學(xué)校的同時(shí)，還不斷加強(qiáng)網(wǎng)上大學(xué)的建設(shè)，完善員工自主培訓(xùn)系統(tǒng)。
　  可喜的是越來(lái)越多的以會(huì)銷為主的公司都表現(xiàn)出對(duì)培訓(xùn)的重視，在總部建立培訓(xùn)中心，從全國(guó)各地聘請(qǐng)優(yōu)秀培訓(xùn)講師，大力培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，定期開展培訓(xùn)。使培訓(xùn)體系化、經(jīng)常化、制度化、實(shí)戰(zhàn)化、多樣化，提高了培訓(xùn)質(zhì)量，為企業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力。
　  如果你不想讓你的企業(yè)“缺誰(shuí)都不行”，那就趕緊行動(dòng)起來(lái)，建立一個(gè)完善的組織訓(xùn)練系統(tǒng)，通過合理、科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃，讓你的人才變得更優(yōu)秀。
　  2、讓組織成為個(gè)人成長(zhǎng)的平臺(tái)
　  按照馬斯洛的理論，人在解決了生存問題之后，要考慮的就是社會(huì)尊重和自我實(shí)現(xiàn)了，一個(gè)好的企業(yè)，要能夠?yàn)閱T工提供實(shí)現(xiàn)“從奴隸到將軍”的機(jī)會(huì)。這種機(jī)會(huì)就是員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。通過不斷的培訓(xùn)、有計(jì)劃的崗位鍛煉，培養(yǎng)企業(yè)需要的人才，同時(shí)也使這些人實(shí)現(xiàn)了從“奴隸到將軍”——從普通青年到高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人的跨越。在這樣的企業(yè)，員工自然會(huì)用業(yè)績(jī)和忠誠(chéng)回報(bào)組織。如果員工隊(duì)伍整體有一種蓬勃向上的拼搏力量，這樣的企業(yè)能沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力嗎？
　  培訓(xùn)就是企業(yè)提升組織及員工能力的首要條件。企業(yè)還應(yīng)該是組織成為個(gè)人成長(zhǎng)的平臺(tái)。員工不僅可以通過培訓(xùn)成長(zhǎng)，還可以在組織平臺(tái)上學(xué)習(xí)到更多的內(nèi)容、創(chuàng)造出更多的發(fā)展空間。培訓(xùn)提供的是個(gè)人能力的提升，而平臺(tái)提供的是發(fā)展的大舞臺(tái)。