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人才培訓(xùn)

如何培訓(xùn)經(jīng)銷商？

發(fā)布日期：2013-04-22

原通用電氣董事長杰克韋爾奇曾言：你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競爭對手不會。相信每個(gè)門企的領(lǐng)導(dǎo)都深知培訓(xùn)對企業(yè)的重要性，隨著各類專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)銷商的機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn)，按常理來說，經(jīng)銷商培訓(xùn)應(yīng)該是越來越簡單的事情，但從實(shí)際現(xiàn)狀來看，經(jīng)銷商培訓(xùn)正越來越多的困擾著各家門企，甚至成為企業(yè)頭疼的大事，其問題癥結(jié)出在了哪里？有沒有合適而有效的辦法對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)呢？勝初營銷策劃認(rèn)為方法肯定是有的，要剔除表象看本質(zhì)，才能發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商培訓(xùn)方法的真諦。
　剔除表象1：培訓(xùn)不是集中上課
　培訓(xùn)，簡言之就是培養(yǎng)在前，訓(xùn)練在后。培是內(nèi)在的、長久的、觀念的，訓(xùn)是外在的、一時(shí)的、技巧的。只陪不訓(xùn)如紙上談兵，只訓(xùn)不陪如無本之木，就像成功的方法大家都知道，但只有成功者去做了，這句話告訴我們行動才是第一位的。
　而現(xiàn)狀是各類門企，為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，組織經(jīng)銷商上課，請專業(yè)培訓(xùn)公司授之與相關(guān)理論和技巧，這本身是好事情，值得稱贊。但回過頭來想想，門企本身就門檻不高，我們的經(jīng)銷商水平都是參差不齊的，這樣的培訓(xùn)他們中的大部分是無法執(zhí)行和落實(shí)的。不是上課內(nèi)容不好，而是學(xué)生水平有限，集中上課并不使用門企經(jīng)銷商。
　剔除表象2：培訓(xùn)不是過家家
　當(dāng)然也有不少門企，自己組建了培訓(xùn)部門，但一打聽少則兩人，多則三人，而且大都是經(jīng)驗(yàn)不甚豐富的資淺員工，他們整理行業(yè)資料、結(jié)合下企業(yè)自身，要么組織經(jīng)銷商集中培訓(xùn)，要么下到各省小范圍培訓(xùn)，一年下來辛辛苦苦，但收效甚微。為什么？他們傳遞的是標(biāo)準(zhǔn)知識而不是價(jià)值知識。他們提供的是基礎(chǔ)活動支持或者促銷支持，而不是培養(yǎng)經(jīng)銷商變強(qiáng)大。
　找到真相1：明確培訓(xùn)需求
　通俗的說培訓(xùn)的目的就是提升經(jīng)銷商能力，但從實(shí)際情況而言，我們要辯證分析，對于企業(yè)而言，培訓(xùn)是管理行為，是提升銷售的市場行為。但對于經(jīng)銷商而言，培訓(xùn)的意義卻截然不同，他們參加培訓(xùn)大多是因?yàn)槊媾R來自市場的壓力，以及自身提升的需要來參與的，他們對培訓(xùn)的評估指標(biāo)很簡單“有效、實(shí)用”。但來自公司和培訓(xùn)公司的培訓(xùn)大部分是理論+技巧，使用與貼身的方法并不多，一般經(jīng)銷商也很難拿來適用。這也是經(jīng)銷商培訓(xùn)收效甚微的核心關(guān)鍵。
　找到真相2：一招搞定培訓(xùn)
　松下幸之助說打敗競爭對手最有效的首段就是比對手學(xué)得更快。如何讓經(jīng)銷商學(xué)的快，首先要提供經(jīng)銷商能接受且能實(shí)際運(yùn)用的信息。這些信息哪兒來？勝初策劃認(rèn)為就從經(jīng)銷商自身和其他行業(yè)經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)而來。
　這一招就是企業(yè)內(nèi)部組建培訓(xùn)傳授小組，這個(gè)小組最終目的是做培訓(xùn)，但核心工作是做收集、做整理。我們用一個(gè)小案例來具體說明這個(gè)事情。勝初策劃曾服務(wù)浙江某門企，其旗下有八百多經(jīng)銷商，在面對經(jīng)銷商培訓(xùn)這個(gè)難題時(shí)，我們提供的是收集、梳理30%做的較好的經(jīng)銷商，并剔除因關(guān)系等因素成功的經(jīng)銷商，梳理出的案例基本都是靠經(jīng)銷商辛苦打拼、長期積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷商自己不會說，一般也不會在經(jīng)銷商會議上表達(dá)，我們通過面訪的形式將各個(gè)要點(diǎn)記錄、整理成冊，并具體到是哪一個(gè)經(jīng)銷商的真實(shí)案例。有方法、有技巧、真實(shí)可信。我們將這些信息不定期的遞送到經(jīng)銷商哪兒，看看同一品牌大家都是如何做的。
　特別值得一提的例子是當(dāng)時(shí)這個(gè)門企在蘇北的某個(gè)經(jīng)銷商，年零售額在七百多萬，而蘇南無錫的經(jīng)銷商僅僅不到三十萬，按照常規(guī)無錫的這個(gè)經(jīng)銷商是各種抱怨政策不到位、宣傳不給力、產(chǎn)品競爭力小等等，但我們把各個(gè)案例給其分享的時(shí)候，不到半年其營業(yè)額翻了兩番，2012年總結(jié)下來，銷售居然接近了一百萬，在整個(gè)經(jīng)銷商體系里可能銷售額不是很高，但其從不到三十萬轉(zhuǎn)變思想，實(shí)際操作翻了三倍，這對整體經(jīng)銷商而言卻是真實(shí)有效的例子。
　勝初營銷策劃認(rèn)為：策劃很貴，但不策劃更貴，培訓(xùn)也是如此，如果沒有找到合適的方法，很多經(jīng)銷商都成為了企業(yè)的前任，若找對方法，經(jīng)銷商培訓(xùn)其實(shí)很簡單，企業(yè)自己就能操作的很好，我們期待各位門企的大發(fā)展。

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