如何充分利用展會(huì)機(jī)會(huì)
發(fā)布日期：2011-11-17 來源：轉(zhuǎn)自 《國(guó)際商報(bào)》
1.一定要熟悉產(chǎn)品。熟悉產(chǎn)品，除了它的性能、各款材質(zhì)（還有之間的不同）外，還要熟悉包裝及其尺寸大小。在報(bào)價(jià)的時(shí)候，尺度要把握的準(zhǔn)。以上這些，自己一定要熟練，客戶問到時(shí)，要快速回答對(duì)方，因?yàn)樗麄儠r(shí)間趕得緊，沒時(shí)間在那等你。
就這點(diǎn)，我想順便提一句：所有這些事情最好是親歷親為，讓客戶感覺到你的專業(yè)，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就問老板，除非最后定價(jià)格時(shí)。
2.有簽單意向的客戶不會(huì)在展會(huì)上直接下單的，除非是你的老客戶。那么展會(huì)上需要做的是好好跟客戶坐下來談，贏得客戶的信任。很有可能他就是你的潛在客戶。
3.辨別客戶方面。年紀(jì)比較大的客戶會(huì)靠譜些。年輕氣盛、比較輕狂的客商，可要小心。去年10月份的廣交會(huì)，我同事簽到一個(gè)大單，是跟一個(gè)捷克小伙子簽的，剛開始的時(shí)候同事非常高興，樣品我們免費(fèi)打出來了，也免費(fèi)寄了，可最后就不了了之了。
另一方面，年紀(jì)大些的外商是老江湖了，所以跟他簽單也不是件容易的事。本身有工廠并是生產(chǎn)商的話，就比較靠譜，如果是外貿(mào)公司的話，要小心，他會(huì)用一些辦法試探你。不管怎么說，他們的信譽(yù)還是比較好的，如果有機(jī)會(huì)的話好好跟他們合作吧。
4.中午往往是客戶最多的時(shí)候，大家千萬不要在這個(gè)時(shí)候走開。守在攤位留心著每一個(gè)走過的客戶。我這幾年的經(jīng)驗(yàn)歸納了一下有以下幾點(diǎn)：（1）看到有人朝我們產(chǎn)品上掃上5秒鐘便迎上去打招呼。（2）盡量讓他們坐下來仔細(xì)談?wù)劊训谝粋€(gè)可以推薦的產(chǎn)品講解給他聽。（3）認(rèn)真做好紀(jì)錄，記下客戶講的每句話。（4）委婉地探聽客戶的底細(xì)，到底是大客戶還是小客戶。（5）能夠在廣交會(huì)上回答的問題就馬上回答，立馬打電話向公司詢問也是必要的。（6）對(duì)待客戶要嚴(yán)肅誠(chéng)懇，不要嘻嘻哈哈的。
5.走在過道上的客戶形形色色，怎么來區(qū)分哪個(gè)是大客戶，哪些又是小客戶也非常重要。一般來講，有以下幾個(gè)特點(diǎn)供參考：（1）從穿著上講，是西服的會(huì)比較好一點(diǎn)，如果幾個(gè)人統(tǒng)一著裝上面又帶有公司的LOGO，那就更大了。（2）來的客戶如果是三五成群的應(yīng)該不錯(cuò)。然而非洲客商例外，因?yàn)楹芏喾侵奕硕汲ｑv中國(guó)，多是來買樣品的。（3）從組合上來講，歐美客戶帶上一個(gè)中國(guó)人就要注意了，他有可能是大客戶。當(dāng)然要保證這個(gè)中國(guó)人是客戶在中國(guó)的辦事員（外貿(mào)公司的陪同除外）。歐美+中國(guó)臺(tái)灣或中國(guó)香港，日本+中國(guó)臺(tái)灣的，也很有可能是大客戶。
6.參展的技巧。你應(yīng)該在每次參展前問問自己這些問題：（1）在開展前，是否發(fā)邀請(qǐng)函給外商，告訴他們你的展位號(hào)，你的企業(yè)及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？（2）你的展位布置是否能夠吸引外商？（3）你參展的產(chǎn)品是否具有個(gè)性、特色，還是與其他企業(yè)雷同？（4）你的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)是否專業(yè)？（5）你是否在當(dāng)天邀約對(duì)產(chǎn)品有興趣的客戶，在某某酒店繼續(xù)面對(duì)面地洽談？記住，談業(yè)務(wù)一定要趁熱打鐵，對(duì)有興趣的外商一定不能輕易錯(cuò)過。（6）你是否親自看看那些門庭若市的參展企業(yè)？看看或問問他們成功的原因？（7）你是否在展會(huì)結(jié)束后及時(shí)整理客戶資料及洽談紀(jì)錄，以求會(huì)后繼續(xù)跟蹤？
如果，身體力行地將上述問題一一解決，我想下一次的展覽會(huì)，會(huì)有可觀的收益。
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