轉(zhuǎn)戰(zhàn)小微金融八仙過(guò)海 銀行四大模式各顯神通
發(fā)布日期：2012-12-10 來(lái)源：一財(cái)網(wǎng)
銀監(jiān)會(huì)主席助理閻慶民近日表示，截至今年10月末，小微企業(yè)貸款余額達(dá)14.35萬(wàn)億元，占全部貸款余額的21.72%，連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)目標(biāo)。
業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，在利率市場(chǎng)化、金融脫媒倒逼之下，小微金融正逐漸成為銀行一條可行的轉(zhuǎn)型之路。而與四大行相比，中小股份制銀行更易受外部環(huán)境變化沖擊，其轉(zhuǎn)型小微金融的愿望更為迫切。正因如此，民生銀行的小微金融、招行二次轉(zhuǎn)型、中信銀行對(duì)公客戶(hù)下沉等戰(zhàn)略紛紛出爐。
小微金融成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，銀行普遍走上了一條批量化、規(guī)模化道路。運(yùn)作模式上，各家銀行則可謂八仙過(guò)海，各顯神通。具體來(lái)看，主要有四種模式：商圈模式、供應(yīng)鏈金融模式、合作社模式以及“挖潛”存量零售客戶(hù)模式。有的銀行同時(shí)推進(jìn)兩三種模式，例如民生銀行的商圈、合作社模式等；有的銀行則專(zhuān)注于一種模式，例如招行小微客戶(hù)主要在存量上做文章。
從散單到批量
“銀行做小微企業(yè)如果以‘掃街’的方式一戶(hù)一戶(hù)開(kāi)發(fā)，需付出巨大的人力成本和財(cái)務(wù)成本。”某股份制銀行小微金融部人士對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》稱(chēng)，小微企業(yè)平均壽命只有三五年，銀行也面臨較大風(fēng)險(xiǎn)。“這些顧慮恰恰是此前銀行不愿意開(kāi)發(fā)小微企業(yè)客戶(hù)的原因所在。”
但在民生銀行董事長(zhǎng)董文標(biāo)看來(lái)，小微貸款風(fēng)險(xiǎn)大、成本高是針對(duì)“散單”而言，若小微貸款實(shí)現(xiàn)批量化、規(guī)模化運(yùn)作，小微企業(yè)貸款并不存在風(fēng)險(xiǎn)大、成本高的問(wèn)題。
董文標(biāo)的這種觀點(diǎn)，有大數(shù)法則作為支撐。對(duì)單個(gè)小微企業(yè)放貸，風(fēng)險(xiǎn)較大，企業(yè)行為也難以預(yù)料，但如果對(duì)成百上千家相似的小微企業(yè)放貸，其不良貸款率將趨于穩(wěn)定，且具有一定的可預(yù)見(jiàn)性，從而在整體上增強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把控、管理能力。
招行零售金融總部總監(jiān)劉建軍認(rèn)為，從事小微金融業(yè)務(wù)，按照大數(shù)法則來(lái)思考問(wèn)題是基本的出發(fā)點(diǎn)。
而在國(guó)內(nèi)銀行探索小微金融業(yè)務(wù)的初期，商圈（貿(mào)集聚圈、制造集聚圈等）為業(yè)務(wù)批量化運(yùn)作提供了基礎(chǔ)。
“一個(gè)商圈里，小微企業(yè)往往集聚在一起，從事著類(lèi)似的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。銀行對(duì)小微企業(yè)的了解程度或許不夠，但這些企業(yè)之間卻知根知底。”民生銀行四川崇州支行行長(zhǎng)陳銘表示，比方說(shuō)，隔壁賣(mài)了多少貨，一個(gè)圈子的朋友彼此都心知肚明。
得益于這種商圈經(jīng)濟(jì)，民生銀行最早的小微業(yè)務(wù)以此為切入口，開(kāi)始批量開(kāi)發(fā)小微客戶(hù)。例如北京的荷花池、昆明螺螄灣等商圈，為民生銀行貢獻(xiàn)了大批小微客戶(hù)。
這種通過(guò)商圈，批量開(kāi)發(fā)客戶(hù)的做法很快吸引來(lái)了同業(yè)中的學(xué)習(xí)者。如北京銀行還曾引入政府力量，與商務(wù)部簽署《推動(dòng)商圈小微企業(yè)融資發(fā)展戰(zhàn)略合作協(xié)議》，計(jì)劃為全國(guó)重點(diǎn)商圈內(nèi)的小微企業(yè)提供意向性授信100億元。
壘增量 挖存量
公司業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)明顯的中信銀行，則采取了供應(yīng)鏈金融的渠道開(kāi)發(fā)中小、小微客戶(hù)。
所謂供應(yīng)鏈金融，是銀行圍繞核心企業(yè)，管理上下游中小企業(yè)的資金流和物流，變把握單個(gè)企業(yè)的不可控風(fēng)險(xiǎn)為供應(yīng)鏈企業(yè)整體的可控風(fēng)險(xiǎn)。
中信銀行公司金融部人士稱(chēng)，中信銀行的思路是“1+N”模式。所謂“1”就是供應(yīng)鏈上的那家核心企業(yè)，“N”代表大量的上下游小微企業(yè)。“股份行中，中信銀行對(duì)公業(yè)務(wù)具有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，從核心企業(yè)切入，開(kāi)發(fā)中小企業(yè)成本更低。”
“供應(yīng)鏈的核心企業(yè)只需提供信用擔(dān)保，就可吸引更多的中小、小微企業(yè)加入其供應(yīng)鏈條。”一位銀行業(yè)分析師表示，供應(yīng)鏈具有真實(shí)的貿(mào)易背景，銀行發(fā)放的小微企業(yè)貸款可以很好地控制風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還會(huì)帶來(lái)有黏性的存款和大量的中間業(yè)務(wù)收入。
與民生、中信等在增量上做文章不同，招行的小微金融業(yè)務(wù)走的是一條“挖潛”道路。
銀行業(yè)中，招行的零售業(yè)務(wù)素來(lái)領(lǐng)先，零售客戶(hù)數(shù)量超過(guò)5000萬(wàn)。招行“一卡通”的持卡人中，不乏大量的企業(yè)主。也正因如此，招行走的是一條對(duì)客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)的道路，目前其小微企業(yè)客戶(hù)中的很大一部分就來(lái)自于招行自有的“存量”客戶(hù)。
招行副行長(zhǎng)丁偉在接受本報(bào)記者采訪(fǎng)時(shí)表示，招行發(fā)放小微企業(yè)貸款是工廠(chǎng)化、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作。即在服務(wù)、流程、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品、審批等方面均有標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)定。“這種模式，可以降低作業(yè)和開(kāi)發(fā)客戶(hù)的成本。”
劉建軍還稱(chēng)，小微企業(yè)借款人這類(lèi)客群與零售客群需求非常吻合，更適合零售業(yè)務(wù)的模式化、工廠(chǎng)化的管理。
城市合作社“野心”
“大家都盯著商圈、供應(yīng)鏈等易于批量開(kāi)發(fā)的小微企業(yè)客戶(hù)。”中信銀行公司銀行部人士稱(chēng)，這些領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。隨著眾多商業(yè)銀行的進(jìn)入，素來(lái)被視為是藍(lán)海市場(chǎng)的小微貸款領(lǐng)域，已經(jīng)開(kāi)始逐漸隱現(xiàn)出紅海特征。
對(duì)于這種新的變化，已在小微金融領(lǐng)域建立領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的民生銀行，年初提出了建立城市合作社的計(jì)劃。
城市合作社，可以視為商圈開(kāi)發(fā)的升級(jí)版。合作社由民生銀行主導(dǎo)，將松散的小微商戶(hù)，按照行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈等特征整合成一個(gè)有組織的經(jīng)濟(jì)體。合作社的操作模式是，會(huì)員之間通過(guò)聯(lián)保獲得民生銀行融資支持；與此同時(shí)，建立風(fēng)險(xiǎn)合作基金共同兜底風(fēng)險(xiǎn)。
對(duì)于民生銀行而言，合作社解決了批量開(kāi)發(fā)小微客戶(hù)的問(wèn)題，更重要的是為增加中間業(yè)務(wù)收入提供了可能，并且將極大提升客戶(hù)忠誠(chéng)度。
“在四川崇州，我們建立了多個(gè)酒類(lèi)合作社、餐飲合作社。”陳銘表示，支行就舉辦過(guò)酒類(lèi)合作社與餐飲合作社的接洽會(huì)，酒類(lèi)合作社會(huì)員的酒可以直接賣(mài)到餐飲合作社會(huì)員餐館的桌上，民生銀行撮合雙方成交。“有了合作社平臺(tái)增加了中間業(yè)務(wù)收入，也提高了客戶(hù)的黏性。”陳銘說(shuō)。
“城市商業(yè)合作社是個(gè)極具野心的布局。”一位銀行人士稱(chēng)，一旦布局完成，能牢牢抓住客戶(hù)，后來(lái)者難以與之面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)。借此，民生很有可能占據(jù)股份制銀行老大位置。
而根據(jù)民生銀行的規(guī)劃，未來(lái)三到五年，該行擬整合出一萬(wàn)多家城市商業(yè)合作社。
國(guó)家5A級(jí)協(xié)會(huì)